第四章團隊建設
1、銷售人員戰略規劃：是指根據企業的營銷戰略及企業內外部環境的變化，預測未來的銷售任務隊銷售人員的數量和素質的要求，滿足這些要求而提供銷售人力資源的過程。
銷售人員戰略規劃是企業整個銷售管理活動的核心。
2、銷售人員戰略規劃的作用有：
1）勞動力市場上存在結構失衡，即高端銷售人才總是求大于供，而低端銷售人員總是供大于求；
2）環境的變化對企業銷售人員的素質提出了新要求；
3）銷售人員戰略規劃可以使企業與銷售人員實現雙贏。
3、銷售人員數量規劃分為：定性方法和定量方法。
1）定性方法又可分為：
微觀集成法。可分為“自上而下”或“自下而上”兩種方式。
德爾菲法（即專家評估法）。聽取專家對未來發展的分析意見和應采取的措施，并經過多次反復以達到在重大問題上的較為一致的方法。
2）定量方法又可分為：
銷售百分比法、銷售能力法、工作量法。
4、銷售人員素質規劃，包括：素質模型、行為能力、行為標準等。
它有兩種表現形式：任職資格標準和素質模型。
所謂素質模型，就是為了完成某項工作，達成某一績效目標，要求任職者具備的一系列不同素質要素的組合，包括不同的動機表現、個性與品質要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平等。
任職資格標準要反映企業營銷戰略及銷售運行方式對各職類職種職層人員的任職行為能力要求；素質模型則反映各職類職種職層需要何種行為特征的人才能滿足任職所需的行為能力要求。
5、企業如何建立銷售人員素質模型：
1）準備階段；2）選定研究職位；3）選定績優標準；4）任務要項分析；
4）行為事件訪談；6）信息整理與歸類編碼。
6、銷售成功的一般規律：
1）產品適銷對路；2）預見顧客需求；3）銷售人員能力素質高超；
4）在銷售過程中采取的策略措施得當。
7、銷售失敗的常見原因：
1）產品方面的原因；2）銷售企業方面的原因；3）銷售人員方面的原因。
8、顧客方面的原因：
1）顧客未認識或發現自己潛在需求；2）顧客缺乏貨幣支付能力；
3）顧客缺乏購買決策權；4）顧客由于消費經驗和消費知識對銷售產生成見或偏見；
5）顧客為謀自己的私利；6）顧客已有固定的購買關系，不愿改變；
7）顧客的一些偶然因素（如顧客的心情等）。
9、銷售報告具體應包括的內容：
1）取得的成績；2）存在的問題；3）原因分析；4）改進措施。
10、最復雜的甄選程序包括8個步驟：
填申請表→面試→測驗→調查→體格檢查→銷售部門初步決定→高層主管最后決定→正式錄用。
11、面試時整個甄選工作的核心部分，面試的類別主要有：
1）非正式面試；2）標準式面試；3）導向式面試；4）流水式面試。
12、面試主持的技巧有：
1）未雨綢繆，成竹在胸；2）例常發問，切入正題；3）察言觀色，烘托氣氛；
4）面試記錄，適可而止；5）態度和緩，以靜制動；6）言辭誠懇，掌握進程；
7）予人機會，圓滿結束。
13、面試發問的技巧有：
1）開放式發問。讓應聘者自由發表意見，又分為無限開放和有限開放。
2）封閉式發問。即希望對方就問題做出明確的答復。
3）誘導式發問。即以誘導的方式讓對方回答某個問題或同意某種觀點。如：“你對這一點怎么看？”“你同意我的說法嗎？”等等。
14、面試追問的技巧有：
1）探詢式追問。如：“為什么？”“怎么辦？”“是這樣嗎？”“請再往下說！”等等。
( 責任編輯:招考小編)
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