四、判斷說明題(31～32題.每題5分,共10分.先對命題做出正確與否的判斷,然后進行說明.)

　　31、一個企業的市場占有率與它的市場營銷支出有密切的關系

　　32、老練的推銷員歡迎顧客產生異議.
五、案例分析題(33～35題.每題20分.共60分)

　　33、Furmanite服務公司

　　克里斯亨利是一個工業用閥門,法蘭,密封圈及密封劑的推銷員,他正在訪問殼牌石油公司的購買者各雷馬斯洛,希望他能使用該牌子的密封制品來防滲漏,克里斯剛和購買者討論完產品的特色,優點,利益,也說明了公司的營銷計劃和業務開展計劃,他感覺到快大功告成了.以下是他們二人的對話:

　　克里斯:讓我們來總結我們普談到的.您說過喜歡由于快速修理所節省下來的錢,您也喜歡我們快速戰速決的反應而節省的時間,最后一點我們的服務實行3年擔保,是這樣吧?

　　格雷:是的,大概是這樣吧.

　　克里斯:格雷,我提議帶一伙人來這里修理這些閥門滲漏,您看是讓我的人星期一來呢還是別的什么時候?

　　格雷:不用這么快吧!你們的密封產品到底可不可靠?

　　克里斯:格雷,非常中靠,去年,我們為美孚做了同樣的服務,至今為止我們都未因量保而返回修理您聽起來覺得可靠嗎?

　　格雷:我想還行吧.

　　克里斯:我知道您做出決策時經驗豐富,富有專業性,而且您也認同這是一個對你們廠正確的,有益的服務,讓我安排一些人來,您是下星期還是兩周內?

　　格雷:克里斯,我還是拿不定主意.

　　克里斯:一定有什么原因讓您至今猶豫不決,您不介意我問吧?

　　格雷:我不能肯定這是否是一個正確的決策.

　　克里斯:就是這件事讓您煩惱嗎?

　　格雷:是的.

　　克里斯:只有您自己對自身的決策充滿自信,您才可能接受我們的服務,對吧?

　　格雷:可能是吧!

　　克里斯:格雷,讓我告訴您我們已經達成共識的地方,由于能夠節省成本,您喜歡我們有在線修理服務;由于能得到及時的滲漏維修,您喜歡我們快捷的服務回應,而且您也喜歡我們訓練有素的服務人員及對服務所做的擔保,是這些吧?

　　格雷:沒錯.

　　克里斯:那為什么時候著手這項工作呢?

　　格雷:克里斯,計劃看起來很不錯,但我這個月沒有錢,或許下個月我們才能做這項工作,在里斯:一點也沒問題.格雷.我珍重您在時間上的選擇.下個月5號我再來您再這里.確定維修工人動身的時間.

　　問題:(1)說明推銷員使用了哪些成交法?

　　(2)多重成交技術的優缺點各有哪些?

　　(3)克里斯是否應再次提出成交?為什么?

　　34、精明強干的銷售工程師

　　IBM(國際商用機器公司)是美國一家杰出的銷售機構.IBM的創臺人托馬斯·沃林爵士本人就是一位超級銷售人員,他曾當過某家大公司的全國銷售經理,并由此積累了商品營銷方面的豐富經驗,沃森開創的IBM公司之所以能獲得如此巨大的成功,最重要的一點或許是他對銷售的代表的極高的期待和評價,所有的銷售代表都知道.他們可以向IBM公司的任何廠家通電話,隨時都可以獲得經理們或技術專家們對他們的注意力.正是由于沃森的這一遺產,公司歷屆的董事長人選都毫不奇怪晉升自銷售呆帳構,這已成為IBM公司的又一特色.

　　IBM公司的銷售隊伍堪稱是計算機工業中最佳的銷售隊伍.正如一位工業研究人員指出的那樣,公司首選考慮雇用的是那些具有良好素質,曾獲得極高成就的人,然后不斷努力將他們培養成優越于其他同事的人才.根據一位IBM發言人的說法,公司技校招生人員一般征招“具有一定技術背景,技術學校平均成績在3.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明確的人,所有候選人都得參加信息處理能力測試,以確定他們是否具有學習和理解技術信息的能力.

( 責任編輯:陳主編)

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