案例二：通源碳酸飲料公司的產銷戰略聯盟計劃
（1）什么是產銷戰略聯盟？其實現主要方式有哪幾種？案例中，通源公司和經銷商之間達成的產銷戰略聯盟是哪一種？對通源公司來說，可以選擇哪些渠道關系力量控制經銷商？
答：所謂產銷戰略聯盟，是指從企業長遠角度考慮，“產”方和“銷”方（制造商與分銷商）之間通過簽訂協議的方式，形成風險—利益共同體，按照商定的分銷戰略及游戲規則，共同開發市場、共同承擔市場責任與風險、共同管理和規范銷售行為、共同分享銷售利潤的一種戰略聯盟。
產銷戰略聯盟實現的三種主要方式：
1）會員制。這是產銷戰略聯盟的初級方式。
2）銷售代理制。
3）聯營公司。這是更高層次的產銷戰略聯盟。
案例中，通源公司和經銷商之間達成的產銷戰略聯盟是聯營公司。
對通源公司來說，可以選擇利用制造商的五種關系力量來控制經銷商，分別是：強迫力量；報酬力量；法定力量；專家力量；聲譽力量。
（2）營銷組織設計通常要經歷哪些環節？案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設計的分歧點主要在哪個環節？通常，這個環節需要考慮哪些重要因素？
答：營銷組織設計通常要經歷以下環節：分析組織環境→確定組織內部活動→確定組織職位→設計組織結構→配備組織人員→組織評價與調整等。
案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設計的分歧點主要在確定組織職位環節。
通常，這個環節需要考慮3個重要因素：職位類型、職位層次、職位數量。
2） 開展關系營銷；
3） 及時供應新產品；
4） 關注大客戶的動態；
5） 安排企業領導拜訪大客戶；
6） 聯合設計促銷方案；
7） 經常性征求意見；
8） 及時準確地傳遞信息；
9） 制定特別的獎勵政策；
10） 組織業務洽談會。
( 責任編輯:陳主編)
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